Strategisk salg som skaper vekst i B2B

KARTLEGGINGSPROSESS

Et naturlig første trinn i en utviklingsprosess er å starte med en form for kartlegging for å komme tettere på og forstå din bedrifts unike utfordringer, behov og potensial. Den innsikt og kunnskap som man får ut av kartleggingsarbeidet danner i neste fase grunnlag for hvilke råd og anbefalinger som gis til deg og din bedrift. Kartleggingen kan gjøres på mange ulike måter, og vi finner sammen ut hvordan dette best gjøres for din bedrift.

DYBDEINTERVJUER

En meget kostnadseffektiv måte å tilegne seg rask innsikt og informasjon om bedriftens og medarbeideres nå-situasjon får man ved å intervjue (et utvalg av) selskapets ledere og ansatte. Å bli kjent med medarbeiderne på denne måten er noe som erfaringsvis ellers er avgjørende for å i senere faser kunne implementere effektive endringer og forbedringer.

BESTE PRAKSIS UNDERSØKELSER

Hva er beste praksis for ulike roller og funksjoner i din bedrift? Jeg tar på meg å kartlegge, identifisere og analysere både din bedrifts beste praksis samt hva som er beste praksis i den bransjen din bedrift opererer i. Identifisert beste praksis vil deretter være èn av de hovedkomponentene vi sammen bygger videre opplæring og trening omkring.

STRATEGISK KUNDEUTVIKLING

Veldig mange selskaper har ambisjon om å vokse som selskap, men er samtidig ikke bevisst det faktum at en bedrift KUN kan vokse i omsetning og lønnsomhet sammen med sine kunder, og ikke på egenhånd. Og det er heller ikke hvilke som helst kunder en bedrift kan vokse (sammen) med, det er kun de mest lønnsomme og de kundene med stort vekstpotensial man i realiteten kan vokse med. Et helt naturlig sted å starte i denne forbindelse er å vurdere og analysere hvor lønnsomme dagens kunder er, samt vurdere hvilket potensiale de har ift. fremtidig vekst i omsetning og lønnsomhet.

STRATEGISK KUNDESEGMENTERING

Jeg fasiliterer deg og din bedrift med å utarbeide et rammeverk og en plattform for hvordan din bedrift kan identifisere, analysere og prioritere deres kundeportefølje og deres viktigste og mest lønnsomme kunder. Med et slikt rammeverk på plass så vil det fremkomme tydelig hvilke av deres kunder som bør prioriteres og hvilke kunder og kundesegment som bør nedprioriteres/vektes ned hvis bedriften skal evne å vokse i praksis.

STRATEGISK LEVERANDØRPOSISJONERING

Hvor godt kjenner dere til hvilken posisjon dere har hos deres viktigste kunder i dag, og i hvilken grad kjenner dere til hvordan den enkelte kunde vurderer din bedrift som en taktisk eller strategisk leverandør. Faktum er at veldig mange leverandører i ulike bransjer i dag overvurderer sin egen posisjon om hvor (strategisk) viktig man er for sine kunder. En uheldig konsekvens av dette er at man som leverandør ikke opptrer og agerer på den måten kundene ønsker og forventer at sine leverandører skal opptre mot dem. Vi kan hjelpe deg og din bedrift med å kartlegge og identifisere hva som er deres reelle posisjon hos deres viktigste kunder - og ut fra den analysen som gjøres bedre kan tilpasse deres strategi, atferd og leveranser i forhold til den enkelte kundes forventninger og ønsker

SALGSORGANISERING

Jeg hjelper din bedrift med å strukturere og optimalisere måten deres salgsorganisasjon er organisert på - for maksimal effektivitet og ytelse.

ØKT AKTIVITET OG ØKT KVALITET I SALGSPROSESSEN

Det er i praksis kun 4 måter å øke salg og omsetning på for en virksomhet. Disse 4 områdene er:

• Riktig segmentering og prioritering av kunder

• Økt aktivitet

• Økt kvalitet/hitrate

• Økt snittsalg/ snittomsetning

Min klare ambisjon er å hjelpe din bedrift med å optimalisere aktivitet og kvalitetsdimensjonene i deres salgsprosess slik at dere presterer på et høyere nivå og oppnår bedre resultater.

SELGERUTVIKLING

Jeg tilrettelegger og gjennomfører opplæring og utviklingsprogrammer for deres selgere og rådgivere for å øke deres ferdigheter og suksessrate i sine ulike roller.

INDIVIDUELL COACHING

Jeg tilbyr individuell coaching for salgsmedarbeidere på alle nivåer i din organisasjon, og hjelper dem med å utvikle seg og nå sitt fulle potensiale.

KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Ønsker du og din bedrift å oppdatere, trene og fasilitere dine KAM’er (Key Account Managere) i hvordan de skal håndtere og betjene bedriftens viktigste kunder for å maksimere verdi og lønnsomhet, så er det noe jeg kan bistå deg og din bedrift med.

Jeg har gjennomført svært mange interne KAM program/prosesser i min karriere, og deler villig av min spisskompetanse og brede erfaring om hva som er de typiske fallgruvene og hva som er de viktigste suksesskriteriene innen Key Account Management.

Les ellers hva som er beskrevet under Strategisk kundeutvikling ift. dette.

ENDRING OG OMSTILLING

Enhver bedrift og organisasjon som har ambisjoner om å beholde sin konkurransekraft eller styrke sin markedsposisjon må kunne takle og mestre endring og omstilling ut fra den konkurransesituasjonen selskapet til enhver tid befinner seg i.

Veldig mange forespørsler fra kunder skjer ut fra at deres bedrift må gjennom en endring og omstillingsprosess ut fra interne eller eksterne årsaker. Jeg har bred erfaring med denne type henvendelser og kan bistå deg og din bedrift på ulike måter for å få til en vellykket implementering ift. endring og omstilling.

PRESTASJONSUTVIKLING

Den økte konkurransen fra nasjonale og utenlandske aktører samt stadig høyere krav og forventninger fra eksisterende og potensielle kunder krever at bedrifter og organisasjoner i dag evner å prestere på stadig høyere nivåer enn man tidligere har prestert. Hvis man ikke lever opp til markedets og kundenes økte forventninger og krav, så vil man oppleve svekket konkurransekraft samt i stadig oftere grad oppleve at man taper konkurransen mot andre aktører. Ta kontakt hvis du og din bedrift ønsker hjelp slik at dine medarbeidere kan prestere på et høyere nivå innen definerte fagområder enn de tidligere har gjort.

MENTAL TRENING

Undertegnede har jobbet med Mental Trening og mental coaching av lag og toppidrettsutøvere helt siden jeg markerte meg på norsk og internasjonalt landslagsnivå som aktiv bordtennisspiller i min ungdom. Det mange ikke kjenner til er at Mental trening fungerer like bra for ledere og medarbeidere som for idrettsutøvere, og kan tilpasses de utfordringer ledere eller medarbeidere opplever i sin egen rolle/egen jobb. Ta gjerne kontakt hvis du og din bedrift ønsker å høre mer om dette fagområdet.

COACHENDE SALGSLEDELSE

Jeg trener og utvikler dine salgsledere til bli inspirerende og effektive salgscoacher for sine salgsteam , med økt motivasjon, økt ytelse og økt lønnsomhet som resultat.

ENDRINGSLEDELSE

Jeg støtter deg og dine ledere gjennom endringsprosesser, og hjelper med å minimere motstand og sikre en vellykket implementering av de endringsprosessene din bedrift skal gjennomføre.

PRESTASJONSLEDELSE

Prestasjonsledelse handler om å lede på en måte som fører til at bedriftens medarbeidere evner å prestere på et stadig høyere nivå enn de tidligere har gjort. På mange måter så kan denne form for ledelse sammenliknes med å være trener for toppidrettsutøvere som har som eneste ambisjon om å prestere på et høyest mulige nivå. som tidligere landslagstrener og mental trener for toppidrettsutøvere, så er prestasjonsledelse noe jeg har mye kunnskap om.

RÅDGIVNING

Jeg bidrar gjerne med sparring og rådgivning ift. de utfordringer du og din bedrift opplever eller møter i din/deres arbeidshverdag. Det er bemerkelsesverdig hvilken nytteverdi mange klienter/kunder opplever ved å kunne sparre omkring ulike tema med en ekstern rådgiver

INDIVIDUELL COACHING

Mange ledere og medarbeidere vil ha god nytte av individuelle coachingsamtaler med en erfaren coach der en blir “coachet” ift. situasjoner, problemstillinger og utfordringer den enkelte leder eller medarbeider møter i sin jobb/rolle. Ta kontakt hvis du/dere ønsker å høre mer om hvordan coachingen gjennomføres og hva man kan forvente av nytteverdi og effekt